Por: Pedro Castillo
La diferencia entre una Firma de Ingeniería y un Fabricante Verticalmente Integrado es una brecha muy corta y, a la vez, muy grande. Muy corta desde la perspectiva de precio-inversión a soluciones integradas y muy grande desde el punto de vista de infraestructura e ingeniería que respaldan a la solución ofrecida como producto final. Esta brecha, en muchas ocasiones, no puede ser vista con claridad por los clientes finales al estar cubierta por una neblina de comentarios y conceptos rimbombantes, que pueden ser mal interpretados y, en consecuencia, con un costo oculto muy alto.
Empecemos con definiciones:
Una Firma de Ingeniería, o integrador de proyectos, tiene interacción de venta con el cliente y se proclama responsable del proyecto, realiza un diseño conceptual general de un equipo o sistema automatizado (usualmente la adaptación de alguna solución anterior), subcontrata a empresas terceras para realizar el diseño técnico detallado, subcontrata la fabricación y, desde luego, subcontrata la instalación del equipo en cuestión. Estos negocios tienden a tener de 1 a 20 personas empleadas, por lo general ofrecen sus servicios presentando como “socios” a las terceras empresas con las que trabajan. Representan muchas marcas (carecen de una propia) de refacciones y partes, se especializan en la venta y conceptualización. Una persona representa a muchas empresas.
Una empresa Fabricante Verticalmente Integrada, o diseñador-fabricante, es una empresa formalmente establecida que realiza las labores de ingeniería de venta (diseño conceptual), diseño de ingeniería funcional, diseño técnico detallado, fabricación, instalación, soporte y venta de refacciones, todo bajo una misma razón social, bajo un mismo techo. Estas empresas tienden a tener 50 o más empleados, prefiere las innovaciones sobre las soluciones anteriores adaptadas. Un equipo de especialistas representa a una empresa.
Diferenciarlos a primer contacto puede ser complejo al mirar sus respectivas presentaciones electrónicas de servicios. La prueba del ácido es visitar sus instalaciones. Muchos clientes NO se dan el tiempo de hacerlo, pero cuando se trata de una inversión millonaria, literal, el gasto de una visita en realidad es una muy pequeña inversión de tiempo y dinero con un retorno en el valor de sus decisiones y resultados muy alto.
Pero ¿qué diferencia hay entre una empresa y otra? Una analogía.
La analogía perfecta es imaginarse que usted tiene $50,000 USD en el banco y está dispuesto ir a la agencia de autos a comprar una SUV de lujo. En el camino se encuentra al amigo de un amigo quien le hace la siguiente oferta: por solamente $25,000 USD, el amigo puede construirle “la misma SUV”. Sus argumentos se basan en que por años trabajó en la planta de fabricación, que conoce de arriba a abajo el vehículo, que tiene muy buenos contactos de calidad que le pueden fabricar las partes y, además, los contactos ideales para conseguir a precio de fabrica los componentes restantes. Toda la tarea de ensamble lo supervisa el amigo personalmente y ¡listo! Además, podría realizar todo el trabajo a domicilio, en el patio de su casa.
¿Qué haría usted? ¿Está dispuesto a obtener ese jugoso ahorro del 50%? ¿Qué? ¿Por qué NO?
Al ser presentada esta analogía en conferencias y seminarios, genera risas y miradas al cielo expresando obviedad absoluta, como probablemente sea caso el caso de usted al leer estas líneas.
No hemos encontrado a una persona capaz de dar un SI como respuesta sólida e irrefutable. Las razones son más que lógicas para NO tomar esta oferta como algo serio, teniendo entre las más mencionadas el tema de garantías, servicios, respaldo ante defectos mayores, seguridad, confiabilidad, entre una lista de consideraciones importantes.
Ante este escenario, viene una pregunta todavía aún más importante: ¿Por qué NO está dispuesto a experimentar con un vehículo de $50,000 USD, pero SI está dispuesto a experimentar dicho escenario con un sistema automatizado de $2,000,000 USD?
“El dinero no es mío”, “No es mi familia la que estaría expuesta”, “La empresa me pide gastar lo menos posible”, “Es nada más para empezar, y luego ya vamos en serio” (¡y vaya que NO saben a qué costo empezarán!).
En ocasiones, hay clientes que buscan, ante la limitante de capital, comprar una opción automatizada valuada en $2,000,000 USD al precio de $1,000,000 USD, esperando tener resultados especiales y descubrir el hilo negro de la industria. Los resultados son, y serán, los mismos que se imaginan sucedería con un auto. Esa “inversión austera” de $1M USD se convertirá en sobregastos de más de $2M USD con improductividad y costos ocultos. Lo hemos visto.
En la industria de automatización existen los mismos criterios que en el comercio de consumo, pero esencialmente hablando de equipos de muy alta inversión se debe considerar que cuenta mucho la infraestructura de la empresa que desarrolla la ingeniería, sus instalaciones y equipos de fabricación, la experiencia de su personal capacitado, sus años de experiencia en el mercado, entre otras cosas. El valor agregado de lidiar con una empresa y no con una persona, es muy alto. De este último punto se debe resaltar que las personas van y vienen, cambian de empleo, venden su negocio, se retiran y, de manera inevitable, fallecen, mientras que las empresas permanecen, conservando el conocimiento, y atendiendo a sus clientes que también preservan en el tiempo, generando historias de éxito y no solamente casos de éxito.
La aventura de pequeñas Firmas de Ingeniería tomando grandes proyectos, más allá de su experiencia integral, ha llevado a los respectivos clientes a tener que enfrentar costos de reparación, baja productividad y costos ocultos por intermitencia de producción, tiempo de empleados y un sin número de detalles que no son visibles hasta que se viven. Algunos clientes se consuelan pensando que es “perfectamente normal” pasar por una etapa de estabilización y ajustes, cuando en realidad, en equipos de alta inversión, se debe tener un arranque programado sin fallas que generen intermitencias.
Cuando existe disrupción entre la filosofía de las empresas y la de sus empleados, es cuando los grandes ahorros se convierten en grandes sobrecostos.
Se debe buscar una empresa de soluciones de automatización que mantengaiene una constante reinversión en el desarrollo de tecnología e ingeniería de propiedad intelectual, que permitan desarrollar soluciones que se ajusten a las necesidades de los clientes y que puedan demostrar, con hechos y datos, historias de éxito de equipos que se mantienen entregando la más alta calidad en los productos al más bajo costo de operación.
Para conocer más acerca de las ventajas de sistemas automatizados diseñados a la medida, envía un correo a ventas@ttxmexico.com o si lo prefieres comunícate telefónicamente al +52 81 5998 2234
