Por: Pedro Castillo<\/p>\n
La diferencia entre una Firma de Ingenier\u00eda y un Fabricante Verticalmente Integrado es una brecha muy corta y, a la vez, muy grande. Muy corta desde la perspectiva de precio-inversi\u00f3n a soluciones integradas y muy grande desde el punto de vista de infraestructura e ingenier\u00eda que respaldan a la soluci\u00f3n ofrecida como producto final. Esta brecha, en muchas ocasiones, no puede ser vista con claridad por los clientes finales al estar cubierta por una neblina de comentarios y conceptos rimbombantes, que pueden ser mal interpretados y, en consecuencia, con un costo oculto muy alto.<\/p>\n
Empecemos con definiciones:<\/p>\n
Una Firma de Ingenier\u00eda, o integrador de proyectos, tiene interacci\u00f3n de venta con el cliente y se proclama responsable del proyecto, realiza un dise\u00f1o conceptual general de un equipo o sistema automatizado (usualmente la adaptaci\u00f3n de alguna soluci\u00f3n anterior), subcontrata a empresas terceras para realizar el dise\u00f1o t\u00e9cnico detallado, subcontrata la fabricaci\u00f3n y, desde luego, subcontrata la instalaci\u00f3n del equipo en cuesti\u00f3n. Estos negocios tienden a tener de 1 a 20 personas empleadas, por lo general ofrecen sus servicios presentando como \u201csocios\u201d a las terceras empresas con las que trabajan. Representan muchas marcas (carecen de una propia) de refacciones y partes, se especializan en la venta y conceptualizaci\u00f3n. Una persona representa a muchas empresas.<\/p>\n
Una empresa Fabricante Verticalmente Integrada, o dise\u00f1ador-fabricante, es una empresa formalmente establecida que realiza las labores de ingenier\u00eda de venta (dise\u00f1o conceptual), dise\u00f1o de ingenier\u00eda funcional, dise\u00f1o t\u00e9cnico detallado, fabricaci\u00f3n, instalaci\u00f3n, soporte y venta de refacciones, todo bajo una misma raz\u00f3n social, bajo un mismo techo. Estas empresas tienden a tener 50 o m\u00e1s empleados, prefiere las innovaciones sobre las soluciones anteriores adaptadas. Un equipo de especialistas representa a una empresa.<\/p>\n
Diferenciarlos a primer contacto puede ser complejo al mirar sus respectivas presentaciones electr\u00f3nicas de servicios.\u00a0La prueba del \u00e1cido es visitar sus instalaciones<\/strong>. Muchos clientes NO se dan el tiempo de hacerlo, pero cuando se trata de una\u00a0inversi\u00f3n millonaria<\/strong>, literal, el gasto de una visita en realidad es una muy peque\u00f1a inversi\u00f3n de tiempo y dinero con un retorno en el valor de sus decisiones y resultados muy alto.<\/p>\n Pero \u00bfqu\u00e9 diferencia hay entre una empresa y otra? Una analog\u00eda.<\/strong><\/p>\n La analog\u00eda perfecta es imaginarse que usted tiene $50,000 USD en el banco y est\u00e1 dispuesto ir a la agencia de autos a comprar una SUV de lujo. En el camino se encuentra al amigo de un amigo quien le hace la siguiente oferta: por solamente $25,000 USD, el amigo puede construirle \u201cla misma SUV\u201d. Sus argumentos se basan en que por a\u00f1os trabaj\u00f3 en la planta de fabricaci\u00f3n, que conoce de arriba a abajo el veh\u00edculo, que tiene muy buenos contactos de calidad que le pueden fabricar las partes y, adem\u00e1s, los contactos ideales para conseguir a precio de fabrica los componentes restantes. Toda la tarea de ensamble lo supervisa el amigo personalmente y \u00a1listo! Adem\u00e1s, podr\u00eda realizar todo el trabajo a domicilio, en el patio de su casa.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 har\u00eda usted? \u00bfEst\u00e1 dispuesto a obtener ese jugoso ahorro del 50%? \u00bfQu\u00e9? \u00bfPor qu\u00e9 NO?<\/p>\n Al ser presentada esta analog\u00eda en conferencias y seminarios, genera risas y miradas al cielo expresando obviedad absoluta, como probablemente sea caso el caso de usted al leer estas l\u00edneas.<\/p>\n No hemos encontrado a una persona capaz de dar un SI como respuesta s\u00f3lida e irrefutable. Las razones son m\u00e1s que l\u00f3gicas para NO tomar esta oferta como algo serio, teniendo entre las m\u00e1s mencionadas el tema de garant\u00edas, servicios, respaldo ante defectos mayores, seguridad, confiabilidad, entre una lista de consideraciones importantes.<\/p>\n Ante este escenario, viene una pregunta todav\u00eda a\u00fan m\u00e1s importante: \u00bfPor qu\u00e9 NO est\u00e1 dispuesto a experimentar con un veh\u00edculo de $50,000 USD, pero SI est\u00e1 dispuesto a experimentar dicho escenario con un sistema automatizado de $2,000,000 USD?<\/p>\n \u201cEl dinero no es m\u00edo\u201d, \u201cNo es mi familia la que estar\u00eda expuesta\u201d, \u201cLa empresa me pide gastar lo menos posible\u201d, \u201cEs nada m\u00e1s para empezar, y luego ya vamos en serio\u201d (\u00a1y vaya que NO saben a qu\u00e9 costo empezar\u00e1n!).<\/p>\n En ocasiones, hay clientes que buscan, ante la limitante de capital, comprar una opci\u00f3n automatizada valuada en $2,000,000 USD al precio de $1,000,000 USD, esperando tener resultados especiales y descubrir el hilo negro de la industria. Los resultados son, y ser\u00e1n, los mismos que se imaginan suceder\u00eda con un auto. Esa \u201cinversi\u00f3n austera\u201d de $1M USD se convertir\u00e1 en sobregastos de m\u00e1s de $2M USD con improductividad y costos ocultos. Lo hemos visto.<\/p>\n En la industria de automatizaci\u00f3n existen los mismos criterios que en el comercio de consumo, pero esencialmente hablando de equipos de muy alta inversi\u00f3n se debe considerar que cuenta mucho la infraestructura de la empresa que desarrolla la ingenier\u00eda, sus instalaciones y equipos de fabricaci\u00f3n, la experiencia de su personal capacitado, sus a\u00f1os de experiencia en el mercado, entre otras cosas. El valor agregado de lidiar con una empresa y no con una persona, es muy alto. De este \u00faltimo punto se debe resaltar que las personas van y vienen, cambian de empleo, venden su negocio, se retiran y, de manera inevitable, fallecen, mientras que las empresas permanecen, conservando el conocimiento, y atendiendo a sus clientes que tambi\u00e9n preservan en el tiempo, generando historias de \u00e9xito y no solamente casos de \u00e9xito.<\/p>\n La aventura de peque\u00f1as Firmas de Ingenier\u00eda tomando grandes proyectos, m\u00e1s all\u00e1 de su experiencia integral, ha llevado a los respectivos clientes a tener que enfrentar costos de reparaci\u00f3n, baja productividad y costos ocultos por intermitencia de producci\u00f3n, tiempo de empleados y un sin n\u00famero de detalles que no son visibles hasta que se viven. Algunos clientes se consuelan pensando que es \u201cperfectamente normal\u201d pasar por una etapa de estabilizaci\u00f3n y ajustes, cuando en realidad, en equipos de alta inversi\u00f3n, se debe tener un arranque programado sin fallas que generen intermitencias.<\/p>\n Cuando existe disrupci\u00f3n entre la filosof\u00eda de las empresas y la de sus empleados, es cuando los grandes ahorros se convierten en grandes sobrecostos.<\/p>\n Se debe buscar una empresa de soluciones de automatizaci\u00f3n que mantengaiene una\u00a0constante reinversi\u00f3n<\/strong>\u00a0en el desarrollo de tecnolog\u00eda e ingenier\u00eda de propiedad intelectual, que permitan desarrollar soluciones que se ajusten a las necesidades de los clientes y que puedan demostrar, con hechos y datos, historias de \u00e9xito de equipos que se mantienen entregando la m\u00e1s alta calidad en los productos al m\u00e1s bajo costo de operaci\u00f3n.<\/p>\n Para conocer m\u00e1s acerca de las ventajas de sistemas automatizados dise\u00f1ados a la medida, env\u00eda un correo a ventas@ttxmexico.com o si lo prefieres comun\u00edcate telef\u00f3nicamente al +52 81 5998 2234<\/p>\n